前言: 航空客票销售的基础知识介绍

民用航北京德和衡律师事务所输客票销售在全世界范围内都是以航北京德和衡律师事务所输公司直销和航北京德和衡律师事务所输销售代理机构的代销为主要表现方式。为防止和彻底杜绝航北京德和衡律师事务所输销售代理机构拖欠航司客票款纠纷，国际航协开票结算计划（Billing & Settlement Plan-BSP)，即BSP系统应运而生。通过中立性质的BSP客票销售系统，其将所有会员航空公司、销售代理机构统一纳入客票开立销售和结算清算系统，通过指定托管银行以及在该托管银行开设的各航空公司的专用票款账户，实现了各个航司票款资金的单独结算清算支付，同时为防止航空销售代理机构的拖欠客票行为，专门的担保机构也加入该系统，承担及时支付的担保责任，对于出现拖欠票款的销售代理人机构，将立即终止该代理机构出票和销售功能。在这样的商业运营背景下，航空客票销售的真实数据将掌握在独立的BSP销售系统中，涉及客票销售、客票退改签、销售代理佣金结算、销售和管理手续费、燃油费附加、机场建设费等均成为结算因子予以统筹考虑，航空公司单方面很难隐瞒真实数据。当然航空客票销售数据安全也是一项很重要的国家数据主权内容。

开账结算计划（Billing & Settlement Plan-BSP）经中国民航局批准，于1995年7月在中国实施（以下简称“BSP”）。在中国民航局、中国民航信息股份有限公司、中国航空结算中心、中航鑫港担保公司、中国国有银行、中外有关航空公司以及客运销售代理人的大力支持和积极参与下，BSP已发展成为全球资金及数据安全程度最高、结算周期最短、运行成本最低的高效灵活的结算方式，得到航空公司和客运销售代理人的广泛认可及普遍好评。

为保证BSP的数据安全，自BSP成立之初，中国民航信息股份有限公司便成为BSP的客票销售系统的供应商，并始终在提高独立处理中国航空销售数据的安全保护问题。中国民航结算中心是BSP的数据处理中心，BSP的所有销售和结算数据均在中国大陆地区进行处理，数据存储在中国大陆境内。

案例介绍

本文重点讨论的就是一家国内航空公司与国内一家航空销售代理机构签署了定期航空客票销售合同。合同约定在一定期限内，销售代理人为航空公司国内所有航线航班切位销售一定数量客票，并约定点对点航班和甩飞经停航班实行不同销售数量。且平时销售座位价格是该对应航段Y舱32折，节假日期间销售座位价格是该对应航段Y舱42折。销售期间月度结算，销售代理机构缴纳350万元履约保证金。航空公司对于该销售合同具有最终解释权。

合同期满结算时，双方之间产生重大争议，2021年起诉至法院。销售代理人作为原告认为，航空公司不但应该退还350万元的保证金，而且还应该赔偿因为航司违约导致无法及时销售客票引发的直接损失和间接损失，按照客座率100%和商业惯例推算，总计索赔损失约1560万元。而被告航司反诉认为，原告销售代理人系明显合同违约，扣除保证金350万元后，原告还应该承担违约责任赔偿1400万元左右。从本诉和反诉来看，双方之间关于违约互现，索赔损失差距达到接近3500万元。

本案一审判决结果为，驳回原告的诉讼请求，判决被告反诉成立，原告除了用350万元保证金抵扣部分债务之外，另需支付被告航司1300余万元票款损失。原告一并承担逾期支付的资金占用费用和本案本诉和反诉诉讼费用等。原告不服上诉至某市中级人民法院，二审法院依法开庭审理查明后判决，驳回上诉，维持原判。

本文作者共同担任本案被告某航空公司诉讼代理人，全程参与了案件审理，并最终获得完全胜诉：驳回本诉，反诉成功。通过这起看上去很普通，处理起来非常复杂案件，有很多感触，借此机会分享。

一、如何对待航空销售合同

我们认为，航空公司客票销售合同是航空公司主要的经营合同，是航空公司现金流产生的主要合同依据，也是法律依据体现。对待航空销售合同，无论航空公司还是航空销售代理机构都应该严肃、谨慎、认真对待这样一份重要的协议和商业契约。然而现实中，航空客票销售合同或者称为销售代理合同，或者是航空包机合同，普遍约定过于原则和模糊，很多具体细节和特殊情况并没有明确约定双方的责任和权利义务归属，极易产生争议纠纷和合同解释障碍。以我们服务或者处理过的众多航空销售合同纠纷为例，合同约定条款普遍都极为精简。 

我们理解，存在上述情况的原因可能是航空公司以航空承运人卖方市场的优势地位和合同最终解释权归属于航空公司为依托，且航空销售代理机构普遍与航司存在较为熟悉的人情关系，因此各方对待销售合同本身均存在疏忽或者自认不会出问题。这实际是一种麻痹思想，或者反之，正是因为合同约定模糊，才能未来更好地“协调解决，豁免责任或减轻业绩考核”，这可能也存在利益输送嫌疑，实际是不合规。

二、航司市场销售部和航司客票结算中心前后台的关系职能，需要理顺

航空公司市场销售部是面对航空市场与航空销售代理机构建立代理合同关系、向民航局申请航线航班、制定航司客票价格政策、监督客票销售和航班执行情况等。而航空公司结算中心则是后台，负责对于已经销售的客票做最后的结算，只有结算后无异议的数据才是真实发生的航空销售收益数据。因为存在客票销售后旅客退票、改期改签客票、航班延误、航班取消、旅客自己延误登机、销售代理费扣除等各种情况，而且不同情况下客票退款手续和退款成本不同，还包括除了客票价格之外的燃油费附加、机场建设费代收等杂费的结算剥离等工作。

因此，航空销售合同存在最初销售数据和最后结算数据的偏差，而销售合同约定的考核标准实际是以最后结算为准。但是航司市场销售部负责和代理人机构联系，随时监督指导客票销售政策和航班服务保障等职能，这就存在航司市场销售人员的职务行为与代理人沟通信息和确认结果，以及航司客票结算中心人员最后与代理人财务核实销售数据之间可能存在数据不对称、信息不对称等冲突。主要表现为上述两个职能部门人员代理行为有效性和证据证明力问题。航司自身应当建立完善的内部管控和信息交换制度，防止出现法律责任冲突，公司利益受损。

三、航空销售代理机构的销售行为和销售动机偏好剖析

航空销售代理方式有很多情况包括收取固定代理费或代理比例，也有约定航司固定折扣价格，超出该折扣价格的归属于销售代理机构收益。由此会产生正常市场经济下的选择偏好，即销售代理机构普遍愿意销售高价票、热点航线客票和节假日客票等。对于经停航班或者偏远、冷淡航线，不愿意加大销售推介力度，因为销售推广也要花费成本和人工。而航司也不可能只把好的热点航线航班拿出来交给代理机构，航司通常会将全部航线航班拿出来，平衡统一交给代理机构，并约定销售业绩考核和结算标准。这种情况下，销售代理机构可能为了追求自身超额收益专注或者集中主要力量销售高价票。而最终结算时，对于已经销售甚至超额销售的积极结算，对于包括没有完成代理任务的冷偏航线则提出各种客观理由、航司责任问题等，要求航司豁免该部分考核。这是非常现实的民航市场销售状况。民用航空销售市场同样面临商业道德和契约精神的挑战。

而对于航司而言，冷偏航线航班不能完全按照市场经济的价值选择而果断终止航班航线。因为航司实际也承担了公共航北京德和衡律师事务所输和公共利益功能，类似于属于公共基础设施运营职能。同时对于国际航线航班，还存在对等开飞和国家航空主权的象征意义。有的地方政府为了保障本地区拥有一条长期稳定的航线航班，也从地方财政中拨出专门财政补贴，支持地方机场和航司持续保障航班运营。对于包机包班的特殊情况，地方政府的补贴可能属于包机销售代理机构的固定收入，具体以合同约定为准。

四、航空客票销售和结算数据的重要意义

航空客票销售数据清楚地记录了出行公民出行时间、地点、身份信息等。这是重要主权数据内容，而且航司的旅客销售数据规模普遍超出百万人次以上，应该属于国家数据监管的重要对象。

客票销售数据和客票结算数据是确定航空公司最终销售收益的基础和依据，具有数据权威性。试图驳倒航空销售系统自动生成的客观销售结算数据难度极大。因为任何结算数据生成对应的都是一个真实公民的真实出行。而销售数据则是最初完成销售时点时生成的客观数据，在销售完成后和旅客登机起飞之前，这段特殊时期可能发生旅客因故主动退票、延期改签、旅客自己延误登机、航班取消等等情况，因此这些都存在客票的退票、退款、手续费返还或扣除等影响客票最终结算。不理解这一点，单纯以销售数据口径主张销售代理业绩，或者简单按照同业平均的销售数据推算自身实际损失和间接损失都是不充分的。因为实际损失和间接损失必须还原回真实销售状态，而这实际可以做到的，问题主要是数据提取设计周全，工作量巨大，需要专业审计和计算。

五、航空销售合同争议司法解决的核心要点和航空公司风险合规体系建设

我们认为，航空业务专业性梳理、诉讼请求必须证据充分，要有充足法律依据和合同依据，这是确保航空争议案件顺利解决的三个基本条件。由于目前为止，我国司法机关仍没有出台过专门的航空争议法律问题司法解释，司法实践中合议庭法官同样不清楚航空销售的业务流程、结算流程和数据差异、口径变化等问题，因此对于直接损失和间接损失计算规则等都需要在航空专业基础上进行理解和判断。面对航空专业问题，本来就讳莫如深，如果原被告双方不提供足够的证据支持和合同没有清晰的约定，那么审理航空争议就成为合议庭和双方代理人之间的三国杀游戏了。本文依据的案件在处理过程中，原告方面先后更换三批次律师代理人，一审法院合议庭开庭次数达到四次之多，且进行了现场执法数据提取，司法审计机构介入审计等。航空销售代理人与航司之间合同纠纷法律属性问题也都是案件争议焦点，本案同样存在，在此不再展开。[1]

我们认为，航空公司的主营业务合同合规体系建设应该首先细化销售主合同条款，建立销售合同体系，至少包括销售合同或销售代理合同，附件、补充协议、履约中关于考核变更、票价政策变更、航班变更或临时增加航班的考核变更约定等。其次，航司和代理人机构必须清楚市场销售代表是否具有考核变更权？结算中心如何介入合同变更谈判或者结算考核谈判？谁具有最终决策权？这是合同签署后履行中的修订、完善和履约问题，也是进一步细化完善销售合同体系问题。其三，结算阶段的问题解决机制建立，结算阶段应当以结算中心为主，市场销售部门为辅，不能市场销售部门一家独大，否则缺乏足够监督，同样涉嫌不合规。其四，销售代理人淘汰机制建立，销售代理人淘汰机制不仅仅是市场销售部的权限职责，同样也应该是结算中心的权限职责，只有互相监督才能共同做好航空销售收益率持续提高。其五，航空公司应当重点建立市场销售部门的廉洁自律和合规监管制度、多部门交叉考评制度体系。

关于航空销售合同解释权，航司单方面在格式合同中明确约定，航司具有最终解释权的法律效力问题。我们认为，需要客观谨慎看待一份商业合同的解释权，合同解释权同样属于合同权利，需要公平界定。排除一方的合同解释权，强制提出合同另一方具有最终合同解释权，这同样违背民法典基本精神和原则，例如公序良俗精神。对于航空专业问题和特定规则航司具有权威性解释权，这本无不可，但是对于合同本身强制设定具有最终解释权缺乏法律依据。

我国《民法典》关于合同条款解释、合同解释的有关规定如下，供参考。

第一百四十二条 有相对人的意思表示的解释，应当按照所使用的词句，结合相关条款、行为的性质和目的、习惯以及诚信原则，确定意思表示的含义。

无相对人的意思表示的解释，不能完全拘泥于所使用的词句，而应当结合相关条款、行为的性质和目的、习惯以及诚信原则，确定行为人的真实意思。

第四百六十六条 当事人对合同条款的理解有争议的，应当依据本法第一百四十二条第一款的规定，确定争议条款的含义。合同文本采用两种以上文字订立并约定具有同等效力的，对各文本使用的词句推定具有相同含义。各文本使用的词句不一致的。应当根据合同的相关条款、性质、目的以及诚信原则等予以解释。

第四百九十八条 对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。第五百一十条 合同生效后，当事人就质量、价款或者报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同相关条款或者交易习惯确定。

第五百一十一条 当事人就有关合同内容约定不明确，依据前条规定仍不能确定的，适用下列规定：

（一）质量要求不明确的，按照强制性国家标准履行；没有强制性国家标准的，按照推荐性国家标准履行；没有推荐性国家标准的，按照行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，依照规定履行。

（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。

（四）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时请求履行，但是应当给对方必要的准备时间。

（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。

（六）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担；因债权人原因增加的履行费用，由债权人负担。

从上述法律条款看，没有明确支持合同解释权可以归属于合同一方独家拥有合同解释权优越地位。因此，我们建议航司法务部门和市场销售部门、结算部门共同认真对待航空销售合同，这是航司现金流和航空收益主要来源，应当经得起商业实践检验，尽量避免诉讼或者仲裁，这是非常消耗时间成本和管理成本的。如果我们怠于这样做，是否也触犯并违反了企业合规体系基本原则和精神？

注释：

[1] 参见黄振达：“航空包机服务合同的法律属性——以司法审判案例视角分析”，载2023年2月15日发表于北大法律信息网//article.chinalawinfo.com/ArticleFullText.aspx?ArticleId=124038&listType=0，2023年4月21日访问。

作者简介

黄振达

北京德和衡律师事务所高级联席合伙人

黄振达，法学硕士、经济学博士，在航空产业投资和航北京德和衡律师事务所营业务、“一带一路”国际贸易及跨境服务、境内民商事争议解决及企业重组与破产等多领域具有丰富经验。

个人荣誉：《钱伯斯全球指南2023》（Chambers Global 2023）航空：金融领域推荐律师《钱伯斯大中华区法律指南2023》（Chambers Greater China Region 2023）航空：金融领域推荐律师、《钱伯斯全球指南2022》（Chambers Global 2022）航空：金融领域推荐律师、《钱伯斯大中华区法律指南2022》（Chambers Greater China Region 2022）航空：金融领域新晋上榜律师、牵头律所航空法律服务专业荣膺2022年度《商法》（China Business Law Awards 2022）卓越律所大奖

社会兼职：西北大学兼职教授、西北大学法学院硕士研究生校外导师、西北大学经济管理学院 MBA/EMBA 校外兼职导师、海南国际仲裁院仲裁员、深圳国际仲裁院仲裁员、遵义仲裁委员会仲裁员；多次应邀参加中国政法大学国际法学院、西北大学经济管理学院、西北大学法学院专题讲座、专业论坛演讲，航空法学会年会主题演讲等社会活动以及慈善公益活动

整理汇编政策法规工具书：《中国航空航天法律法规政策文件汇编（精要）》、《中国企业破产法律和司法解释、政策文件汇编（精要）》、《中国资产管理与资产处置业务政策法律法规汇编精要（修订版）（2018-2021）》

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方雨

北京德和衡（深圳）律师事务所执业律师

方雨，南京航空航天大学法学学士，北京德和衡（深圳）律师事务所执业律师、2022年度优秀青年律师。主要办理商事争议解决法律事务、公司法律服务、航北京德和衡律师事务所输纠纷、进出口纠纷、建设工程领域纠纷，在处理公司案件、破产案件、股东与股权案件、航空领域案件具有丰富经验。

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